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Gaste su tiempo donde puede lograr más ventas
Las crisis requieren que encoquemos el blanco. Tenemos que tratar de itulizar tiempo y recursos donde hay una buena probabilidad de lograr los resultado que queremos.
Vamos a dividir nuestros cliente en tres categorias:
- Clientes con alto volumen de compra. Aquellos que regularmente compran cantidades grandes de sus productos.
- Clientes con alto potencial de compra. Aquellos que podrían comprar más de su producto si mejora su atención hacia ellos.
- Clientes pequeños. Aquellos que compran algo, pero que no son compradores de más productos, son los nuevos clientes que no llegan a ser regulares.
Vamos a var lo que hacer que hacer cono cada tipo de cliente:
Clientes con alto volumen de compra: en los buenos tiempos, la rutina hace descuidar la atención de estos clientes, pero en épocas de crisis eso no se debe hacer. Selecciona a los mejores clientes, llámalos o realiza una entrevista para averiguar lo siguiente:
- cuales son sus planes el cercano y largo plazo.
- Donde se aplica mejor su producto.
- Que hace el producto en su beneficio.
- ¿Están ellos evaluando comprar a un competidor?
durante la reunión, aprovecha para la presentación de un producto nuevo y como les puede beneficiar.
Clientes con alto potencial de compra: estos son los cluentes que pueden comprar más, pero que por alguna razón no has hecho mucho esfuerzo para lograrlo. En época de crisis, tiene que venderles las ideas que consigues.
- Incorpora “used consigue” en cada mensaje. (Una lista de beneficios que ellos reciben al hacer nogacios contigo).
- Necesitas saber lo que ellos quieren, que planes tienen, cuales son sus intenciones.
- Descubre sus necesidades para satisfacerlas.
- Si prometes algo, lo tienes que cumplir.
Clientes pequeños: todas las cuentas no van a convertirse en grandes cuentas. Las ventas pequelas producen ingresos pequeños, pero continuados. Pero tienes que ayudar a mejor y aumentar estas ventas:
- Comunicate con “usted consigue”.
- Concertraté en destacar los beneficios.
- Crea oferta que motiven a los clientes pequeños.
- Mantén una comunicación, haz un seguimiento a los cliente con intervalos regulares, así no se olvidarán de tí.
Revisar el plan de ventas
En las épocas de crisis, muchos comerciantes y muchos vendedores no se adaptan a las épocas, se duermen y dejan su manera de comercializar igual que siempre.
- Para que van a cambiar si siempre han hecho las cosas de la misma manera.
- Cambiar y adaptarse les recuerda las formas de vidas animal que se adaptan al medio.
Pero está claro que las empresas, comerciantes y vendedores que no se adaptan en crisis, les pasa lo mismo que a los animales que desaparecieron.
Para ello hay que ponerse a trabajar:
- Haz una lista de cada paso de tu comercialización, incluyendo, la publicidad, folletos, propuestas comerciales, actividades de relaciones pública y todo lo que usted cree es importante para vender su producto o servicio.
- Analice los clientes. ¿Tienes una estrategia de prospección? ¿Cómo los contactos? ¿Qué costo tiene esta prospección?
- Una vez que veas el potencial comprador y concertas una entrevista, ¿qué pasa? Si tienes una venta ¿qué haces?, y, si no la tienes ¿qué haces?
- En esto momento puedes estar pensando que no tienes toda esta información, o que ni siquiera recuerdas el primer paso dado en la estrategia de ventas.
- Pues tendrás que empezar a planificar, crear una estrategia, y adaptarla a la situación actual.
Preguntas que te muestran la expectativa de futuro en un negocio
Aquí podemos ver algunos ejemplos de preguntas que tienen que ver con las expectativas que tienes de tu futuro:
¿Qué es lo que mas me atrae de esta idea y como encaja con el estilo de vida que deseo llevar durante al menos los próximos 10 años?
Una vez que tienes un plan o una idea tienes que evaluar es una oportunidad para ti, y además de eso, es necesario seguir con otros filtros. Así podrás determinar si vale la pena, tienes que buscar cierta información básica que te permitirá responder otras preguntas para decidir si te atreverás a llevar a cabo tu idea o no.
Os dejo cuatro tipos de preguntas necesarias, el resto de preguntas depende de ti:
1 - Persona - Operaciones - Logística
¿Puedo hacerlo? ¿Puedo conseguir a alguien si esta persona es indispensable para hacerlo?
2 - Estrategia - Administración
¿Puedo crear riqueza, repartirla y justificar que escoja realizar esta idea?
3 - Finanzas
¿Cómo se distribuye la riqueza que se está creando o se vá a crear? ¿Cuánto tiempo puedo subsistir como persona o como empresa? ¿Es interesante el margen, hay espacio para errores?
4 - Mercado
¿Puedo conseguir clientes que realmente adquieran mis bienes o servicios? ¿Cuánto están dispuestos a pagar, y cuando lo harán?
Evitar los errores comunes con el dinero
En los tiempos de crisis que vivimos, lo mejor que podemos hacer a la hora de tener un negocio, es detectar pronto los posibles problemas financieros, aquí podemos ver algunos errores comunes que quizás nos ayuden un poco:
Falta de planeación
Los seres humanos nacimos para morir. Por eso tenemos fechas límites (como el 12 de mayol) y extensiones de plazos (¿necesita otros seis meses para terminar tu declaración de la renta?). Desafortunadamente quizá no tengas fechas límite con sus finanzas en general. Puedes dejar que las deudas se acumulen en la tarjeta de crédito, o puedes dejar sus ahorros en una inversión terrible durante años. Puedes pagar impuestos más altos, dejar huecos en la cobertura de tu jubilación y seguros, y pagar de más por productos financieros. Por supuesto que planear tus finanzas no es tan divertido como planear tus vacaciones, pero si lo haces podría tomarse más días de vacaciones.
Gastar de más
La aritmética simple te ayudará a determinar que ahorro es la diferencia entre lo que se gana y lo que se gasta (¡asumiendo que no gasta más de lo que gana!). Para aumentar su tus ahorros, tiene que trabajar más (¡no!), incrementar tu poder de ahorro mediante una mejora en tu educación o en tu trabajo, conocer a una familia rica que lo quiera heredar, o gastar menos. Para la mayoría de nosotros, especialmente a plazo corto, economizar es la clave para ahorrar más y tener más.
Comprar con un crédito de consumo
Incluso con el beneficio de las tasas actuales de intereses bajos, tener una deuda mensual en tu tarjeta de crédito o comprar un coche a crédito significa que aún más de tus ganancias futuras van a estar destinadas al pago de sus deudas. Comprar a crédito lo induce a gastar más de lo que tienes.
Demorar el ahorro para la jubilación
La mayoría de la gente dice que se quiere jubilar a los 65 o antes. Pero para lograr esto, se necesita ahorrar una cantidad considerable de sus ingresos (como un 10 por ciento) comenzando desde este momento. Entre más te demores para empezar a ahorrar para tu jubilación, más difícil será alcanzar tu meta. Y pagarás mucho más en impuestos para empezar si no aprovechas los beneficios tributarios de invertir a través de ciertas cuentas de jubilación.
Caer presa de verborreas de ventas financieras
Los grandes negocios que no pueden esperar a que se reflexione un poco o que se tenga una segunda opinión, por lo general son desastres potenciales. ¡Un ingenuo puede nacer a cada minuto, pero un vendedor con mucha labia está listo para atraparlo a cada segundo! Aléjese de las personas que te presionen a tomar una decisión, te prometan altos rendimientos de inversión, y carezcan del entrenamiento y experiencia adecuada para ayudarle.
No hacer la tarea
Para conseguir el mejor negocio, compara, lee críticas, y escucha consejos de terceras personas objetivas. También tienes que revisar las referencias y los historiales para que no contrate asesores incompetentes, interesados o fraudulentos. Pero con todos los distintos productos financieros disponibles, tomar decisiones financieras informadas se ha convertido en una tarea abrumadora.
Tomar decisiones basadas en los sentimientos
Después de un cambio fuerte de vida (por ejemplo después de perder su trabajo o un divorcio), o cuando se sienta presionado, es muy vulnerable a tomar una decisión financiera equivocada. Quizá el valor de tus inversiones bajó. O quizá teme que a causa de tu reciente divorcio no vas a poder jubilarte cuando planeaba, así que vierte miles de dólares en algún producto financiero exótico. Toma tiempo y no te dejes llevar por las emociones.
No separar el grano de la paja
En cualquier área con la que no está familiarizado corre el riesgo de seguir el consejo de alguien que piensa que es un experto pero que en realidad no lo es. Tienes que aprender a separar la paja de los hechos financieros. Tu eres la persona más capaz para administrar tus finanzas personales. ¡Infórmese, aprenda y confíe en si mismo!
Exponerse a riesgos catastróficos
Es vulnerable si tu y tu familia no tienen seguros para pagar pérdidas financieras devastadoras. La gente que no cuenta con una reserva de ahorros y una red de apoyo puede acabar en la calle. Mucha gente no tiene la suficiente cobertura de seguros para reemplazar sus ingresos. No esperes a pasar por una tragedia para saber si tiene la suficiente cobertura en seguros.
Enfocarse mucho en el dinero
Hacer mucho énfasis en ganar y ahorrar dinero puede distorsionar la perspectiva sobre lo que es importante en la vida. El dinero no es la primera o la segunda prioridad en la vida de una persona feliz. La salud, la relación con la familia y los amigos, el estar satisfecho con su vida profesional, y tener intereses gratificantes debe ser más importante.