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Gaste su tiempo donde puede lograr más ventas
Las crisis requieren que encoquemos el blanco. Tenemos que tratar de itulizar tiempo y recursos donde hay una buena probabilidad de lograr los resultado que queremos.
Vamos a dividir nuestros cliente en tres categorias:
- Clientes con alto volumen de compra. Aquellos que regularmente compran cantidades grandes de sus productos.
- Clientes con alto potencial de compra. Aquellos que podrían comprar más de su producto si mejora su atención hacia ellos.
- Clientes pequeños. Aquellos que compran algo, pero que no son compradores de más productos, son los nuevos clientes que no llegan a ser regulares.
Vamos a var lo que hacer que hacer cono cada tipo de cliente:
Clientes con alto volumen de compra: en los buenos tiempos, la rutina hace descuidar la atención de estos clientes, pero en épocas de crisis eso no se debe hacer. Selecciona a los mejores clientes, llámalos o realiza una entrevista para averiguar lo siguiente:
- cuales son sus planes el cercano y largo plazo.
- Donde se aplica mejor su producto.
- Que hace el producto en su beneficio.
- ¿Están ellos evaluando comprar a un competidor?
durante la reunión, aprovecha para la presentación de un producto nuevo y como les puede beneficiar.
Clientes con alto potencial de compra: estos son los cluentes que pueden comprar más, pero que por alguna razón no has hecho mucho esfuerzo para lograrlo. En época de crisis, tiene que venderles las ideas que consigues.
- Incorpora “used consigue” en cada mensaje. (Una lista de beneficios que ellos reciben al hacer nogacios contigo).
- Necesitas saber lo que ellos quieren, que planes tienen, cuales son sus intenciones.
- Descubre sus necesidades para satisfacerlas.
- Si prometes algo, lo tienes que cumplir.
Clientes pequeños: todas las cuentas no van a convertirse en grandes cuentas. Las ventas pequelas producen ingresos pequeños, pero continuados. Pero tienes que ayudar a mejor y aumentar estas ventas:
- Comunicate con “usted consigue”.
- Concertraté en destacar los beneficios.
- Crea oferta que motiven a los clientes pequeños.
- Mantén una comunicación, haz un seguimiento a los cliente con intervalos regulares, así no se olvidarán de tí.
Revisar el plan de ventas
En las épocas de crisis, muchos comerciantes y muchos vendedores no se adaptan a las épocas, se duermen y dejan su manera de comercializar igual que siempre.
- Para que van a cambiar si siempre han hecho las cosas de la misma manera.
- Cambiar y adaptarse les recuerda las formas de vidas animal que se adaptan al medio.
Pero está claro que las empresas, comerciantes y vendedores que no se adaptan en crisis, les pasa lo mismo que a los animales que desaparecieron.
Para ello hay que ponerse a trabajar:
- Haz una lista de cada paso de tu comercialización, incluyendo, la publicidad, folletos, propuestas comerciales, actividades de relaciones pública y todo lo que usted cree es importante para vender su producto o servicio.
- Analice los clientes. ¿Tienes una estrategia de prospección? ¿Cómo los contactos? ¿Qué costo tiene esta prospección?
- Una vez que veas el potencial comprador y concertas una entrevista, ¿qué pasa? Si tienes una venta ¿qué haces?, y, si no la tienes ¿qué haces?
- En esto momento puedes estar pensando que no tienes toda esta información, o que ni siquiera recuerdas el primer paso dado en la estrategia de ventas.
- Pues tendrás que empezar a planificar, crear una estrategia, y adaptarla a la situación actual.
Preguntas que te muestran la expectativa de futuro en un negocio
Aquí podemos ver algunos ejemplos de preguntas que tienen que ver con las expectativas que tienes de tu futuro:
¿Qué es lo que mas me atrae de esta idea y como encaja con el estilo de vida que deseo llevar durante al menos los próximos 10 años?
Una vez que tienes un plan o una idea tienes que evaluar es una oportunidad para ti, y además de eso, es necesario seguir con otros filtros. Así podrás determinar si vale la pena, tienes que buscar cierta información básica que te permitirá responder otras preguntas para decidir si te atreverás a llevar a cabo tu idea o no.
Os dejo cuatro tipos de preguntas necesarias, el resto de preguntas depende de ti:
1 - Persona - Operaciones - Logística
¿Puedo hacerlo? ¿Puedo conseguir a alguien si esta persona es indispensable para hacerlo?
2 - Estrategia - Administración
¿Puedo crear riqueza, repartirla y justificar que escoja realizar esta idea?
3 - Finanzas
¿Cómo se distribuye la riqueza que se está creando o se vá a crear? ¿Cuánto tiempo puedo subsistir como persona o como empresa? ¿Es interesante el margen, hay espacio para errores?
4 - Mercado
¿Puedo conseguir clientes que realmente adquieran mis bienes o servicios? ¿Cuánto están dispuestos a pagar, y cuando lo harán?
Dividendos
Normalmente las compañías reparten beneficios con cierta periodicidad, a través de el pago de dividendos a sus accionistas. La forma más común de hacerlo es cada tres meses, aunque otras empresas suelen pagarlos una vez al año o cada seis meses. Aunque hay compañías que no pagan nunca dividendos.
Cuando los dividendos son pagados trimestralmente, la cantidad distribuida por acción se mantiene por lo regular estable al final de cada período. No obstante, puede haber excepciones y darse el caso de que una compañía anuncie que no está en condiciones de poder garantizar el pago de tal suma. En tal situación los dividendos disminuirán el próximo trimestre.
El sistema de pago para las acciones ordinarias opera de la siguiente forma. Cuando la junta directiva de la empresa declara dividendos, precisa la cantidad que será abonada a los accionistas que aparezcan registrados como tales en la fecha que se conoce como record date, y también anuncia el día fijado para su pago o distribution date.
Todo accionista que figure en el registro como propietario de acciones de la compañía en el record date está facultado a recibir los dividendos. Quiere esto decir que para tener derecho a recibir tales dividendos, la acción debe haber sido comprada al menos tres días (hábiles) antes del record date, ya que ese es el plazo que normalmente transcurre entre la fecha de compra de una acción a través de un broker y la fecha en que se hace efectiva su propiedad, denominada settlement day.
Si alguien compra la acción dos días antes del record date no tendrá derecho a recibir el dividendo establecido. Pero si aquel que la compró al menos tres días antes de esa fecha decide incluso venderla al día siguiente, obtendrá el dividendo aunque en la práctica ya no posea la acción, porque nominalmente ésta cambia efectivamente de propietario tres días más tarde.
Que son las acciones
Cuando una compañía desea recaudar capital una de las opciones que tiene para hacerlo es emitiendo acciones.
Ventajes
De esta manera la empresa consigue capital sin tener que verse comprometida a devolver o amortizar esos fondos a quien pone el dinero, y por lo tanto sin adquirir una deuda. Al comprarlas, quienes invierten capital en ellas se convierten en nuevos propietarios de una parte de la compañía.
Objetivo
Los inversionistas esperan que su capital se valore cada vez más en la medida en que la compañía crezca. La mecánica es simple: si las ganancias y las finanzas de la empresa crecen de igual manera lo harán sus acciones, y el valor que éstas representan. Y en la misma medida en que la rentabilidad de las acciones aumente, su precio también tenderá a subir.
Por esa razón, la tendencia general entre los inversionistas es buscar compañías cuyos ingresos tiendan a crecer. Digamos que el buen desempeño de una empresa le propicia ganar 1,80 € por acción, y que el valor contable de cada acción es de 12,00 €. Eso quiere decir que el rendimiento que obtiene el inversionista por acción es de 15%, una proporción nada despreciable hoy día si se la compara con el interés que puede ganarse teniendo el dinero en una cuenta de ahorro o incluso si se compra un Certificado de Depósito o un bono del Tesoro, cuyos porcentajes de rendimiento son mucho menores.
Dividendos
Algunas acciones pagan dividendos, por lo general trimestralmente, aunque otras lo hacen una vez al año. Sin embargo, no todas pagan dividendos y concentran todos sus ingresos en hacer crecer el valor de la acción.
Ejemplo
Pongamos por caso que la misma empresa cuya acción gana 1,80 € decide retener por entero ese rendimiento y elevar el valor contable de su acción de 12,00 € a 13,80 €, menos ciertos gastos. El valor contable incrementado, ahora equivalente a 13,50 € significa que la compañía debe ganar al menos 2,00 € ese año para mantener la rentabilidad del 15% en sus acciones. Si en lugar de ello gana un poco más, digamos 2,25 €, entonces los inversionistas habrán hecho un buen negocio. Y esto atraerá por supuesto a otros que quieren obtener iguales resultados, con lo que el precio de la acción tenderá a subir.